Unternehmensverkauf: Den richtigen Nachfolger finden

Tradition wird im deutschen Mittelstand zwar großgeschrieben, doch die Bereitschaft der nächsten Generation, ein Familienunternehmen weiterzuführen, sinkt. Kinder von Eigentümern wollen häufig lieber selbst gründen oder angestellt arbeiten. Nur 0,8 Prozent planen, direkt nach dem Studium den Betrieb zu übernehmen, nach fünf Jahren könnten sich das 4,2 Prozent vorstellen, ermittelte eine Studie der Universität St. Gallen zusammen mit der Beratungsgesellschaft Ernst & Young. Die Chance ist also groß, dass ein Unternehmensverkauf erfolgen muss. Welche Herausforderungen das mit sich bringt, hat das LBBW Research in seiner Unternehmensnachfolgestudie analysiert.

Unternehmensverkauf: intern oder extern?

Für den Unternehmensverkauf gibt es vielfältige Optionen: Potenzielle Käufer können ein oder auch mehrere Miteigentümer, ggf. Mitarbeiter des Unternehmens oder aber externe Kandidaten sein. Eine Übernahme durch Miteigentümer oder Mitarbeiter hat den großen Vorteil, dass die Person oder das Managementteam das Unternehmen und die Kunden bereits kennen und daher keine große Einarbeitungsphase notwendig ist. Übernahmen durch bisherige Führungskräfte (MBO Management Buy Outs) sind darum auch eine häufige Lösung, wie die Untersuchung des LBBW Research zeigt.

Vielfältige Lösungen für die Finanzierung beim Unternehmenskauf

Eine der größten Herausforderungen interner wie auch externer Verkäufe ist in der Regel die Finanzierung. Miteigentümer oder Mitarbeiter sind häufig nicht in der Lage, den entsprechenden Kaufpreis aufzubringen. Die LBBW-Studie nennt dafür eine Reihe von Lösungsmöglichkeiten.: „Der Kaufpreis kann über längere Zeiträume gestreckt werden oder es können Finanzierungspartner wie Beteiligungsgesellschaften, Private Equity Gesellschaften oder auch Family Offices integriert werden. Die Untersuchungen belegen, dass mittels Hereinnahme einer Beteiligungsgesellschaft in eine Minderheitenposition ein erfolgreicher Einstieg in den Unternehmensverkauf gelingen kann. Die Abgabe der unternehmerischen Verantwortung erfolgt dann in der Regel erst nach einigen Jahren, wenn die Mehrheit der Anteile an den Partner übergegangen ist. „Mit einer solchen Konstruktion lässt sich sogar ein geplanter späterer Rückkauf realisieren, wenn zum Beispiel eine Generationenlücke überbrückt werden muss.

Unternehmensnachfolge auf Rentenbasis

Bei Inhabern von kleineren mittelständischen Unternehmen kommen auch sogenannte Rentenmodelle in Frage. Hierbei zahlt der Nachfolger (häufig Führungskräfte, aber auch eigene Kinder oder fremde Manager) eine regelmäßige Rente (abhängig von der Ertragskraft des Unternehmens) an den ehemaligen Inhaber. Dieser sichert dadurch seinen Lebensstandard im Alter. Dieses Modell bietet sich bei kleineren Unternehmen an, wenn ein geeigneter Nachfolger die Finanzierung nicht stemmen kann bzw. der Inhaber Interesse an regelmäßigen Einkünften hat.

Unternehmen verkaufen: Wo man externe Käufer finden kann

Bei den externen Käufern ist die Bandbreite potenzieller Kandidaten besonders groß. Infrage kommen neben darauf spezialisierten Beteiligungsgesellschaften häufig Mitbewerber (sofern kartellrechtlich möglich), Lieferanten oder Kunden. Zudem bieten sich – vor allem bei kleineren Unternehmen – Einzelpersonen mit Branchenwissen sowie externe Managementteams (Management Buy In) als Käufer an. Diverse Online-Unternehmensbörsen helfen dabei Senior-Unternehmer und potenzielle Nachfolger zusammenzubringen. Ein Beispiel dafür ist die Unternehmensbörse nexxt-change , die unter anderem vom BMWi und der KfW Bankengruppe initiiert wurde.

Maßgeblich ist das Risiko

Bei den Kosten des Unternehmenserwerbs gilt: Je risikoloser das Geschäftsmodell, desto geringer die Kapitalkosten. Technologie, Medien und Biotechnologie weisen überdurchschnittlich hohe Kapitalkosten auf, bei Branchen wie Telekommunikation, Konsum und Gesundheit sind sie niedriger.

Verhandlungskunst: Die Braut schmücken

Die Herausforderungen beim Unternehmensverkauf bestehen darin, den Betrieb für die Übernahme perfekt vorzubereiten, um den Verkaufspreis so zu optimieren. Da ein externer Käufer das Unternehmen in der Regel nicht detailliert kennt, liefert eine Due-Diligence-Prüfung (Risikoprüfung) durch Experten die notwendigen Daten. Zu diesem Bewertungsverfahren gehört u. a. ein Stärken/Schwächen-Profil des Unternehmens, so dass der Käufer dies als Basis für eine realistische Bewertung und auch für die Finanzierung nutzen kann.

Die korrekte Unternehmensbewertung ist nicht nur beim Verkauf an Externe die zentrale Frage, sie spielt auch bei familiären Lösungen eine große Rolle, etwa wenn mehrere Erben vorhanden sind oder die Senioren eine finanzielle Abfindung für ihre Versorgung im Ruhestand verlangen. Öffentlich bestellte und vereidigte Sachverständige für die Unternehmensbewertung können zum Beispiel bei der IHK erfragt werden.

Betriebsstilllegung: Wenn nichts mehr geht

Rund 6 Prozent der Unternehmen ziehen eine Stilllegung als letzte Lösung in Betracht. Dies betrifft besonders ertragsschwache Unternehmen sowie Betriebe, bei denen der Inhaber eine spezielle Qualifikation hat, die so einfach nicht ersetzt werden kann. Aber auch eine Stilllegung ist nicht problemlos und bedarf je nach Unternehmensstruktur einer teilweise sehr langfristigen Planung. So sollten Lösungen für die Mitarbeiter gesucht, Kundenaufträge bzw. rechtliche Verpflichtungen abgearbeitet und eventuell vorhandene Substanzwerte optimal realisiert werden.

Beratung bei Unternehmensverkauf

Die LBBW berät seit Jahren Kaufinteressenten und Investoren bei ihren Vorhaben. Mehr dazu finden Sie unter M&A und Akquisitionsfinanzierung.

Unternehmensverkauf: Gebündelte Expertise

Nützliche Hilfestellung für die Vorbereitung und Durchführung der Nachfolge bietet die vom Bundeswirtschaftsministerium geförderte Plattform nachfolge-in-deutschland.de des Instituts für Entrepreneurship, Mittelstand und Familienunternehmen (EMF-Institut) an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin.

Weiterlesen: Voraussetzungen und Familiennachfolge

Das LBBW Research und sein Team hat viele weitere Aspekte der Unternehmensnachfolge analysiert. Die Ergebnisse zu allgemeinen Voraussetzungen der Nachfolge und zur Familiennachfolge lesen Sie in Teil 1 und 2 der Serie zur Unternehmensnachfolge: